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代理商管理,代理商管理技巧

爱站云 2020-06-16 值得一看 0 评论

  给你一篇文章,希望对你有帮助!代理商管理制度(如何管理代理商)


  一、前言


  有限公司为加强对全国代理商的统一管理,规范各区域代理商行为,确保"公司产品"在各代理区域的顺利销售,特依据如下原则制定代理商管理制度,望各级代理商认真贯彻、严格遵守。


  1.谨慎性原则


  本着对双方负责的态度,各级代理商的市场拓展与产品销售工作,必须认真贯彻执行**公司规定的工作程序,不可草率行事。


  2.风险性原则


  **公司将尽可能地减少各级代理商的市场风险。


  3.区域性原则


  各代理商均负责一定区域的产品销售工作,在一定区域内代理商是唯一的,决不允许跨地区销售。原则上以地级行政区域作为划分代理销售区域的最小单位。


  4.价格统一原则


  全国的销售价格统一,代理商一般不得私自提高或降低价格,特殊情况需变动零售价格时,需经过**公司书面确认后方能执行。


  5.计划管理原则


  对代理商实行计划管理制度。**公司按年度向代理商下达销售计划,实行月查、季评比、年总结。年终按照相关规定对代理商进行销售返点奖励。


  6.积极协助原则


  **公司市场部积极配合各代理商的工作,对于代理商在销售工作中遇到的问题积极配合解决。


  7.诚信的原则


  双方必须诚实有信用,决不提供虚假信息。


  8.严格管理原则


  认真贯彻执行各项管理制度。对违反管理制度的代理商,坚决按制度规定予以处罚,直至取消代理资格,决不姑息迁就。


  9.双方共赢原则


  **公司的目标是与代理商共赢,共同发展。


  10.长期性原则


  **公司立足市场,与代理商长期协作,确保代理商积极放心地进行市场销售工作。


  二、总则


  第一条代理期限一般为三年,代理商协议实行一年一签制,各地州(地区)原则上只设一名地级代理商;


  第二条本制度规定**公司特许代理商(以下称代理商)权限、运作及业务处理等相关事项,旨在使**公司与各代理商之间保持良好合作关系,促进双方共同发展;


  第三条代理商经**公司授权并自代理协议书生效之日起,应严格依照协议的规定和**公司市场部门的要求,在独立经营的原则下,负责代理区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理;


  第四条**公司确定的代理商应遵循**公司的规定从事代理活动,不得做出损害**公司利益和形象的行为;


  第五条各代理商应积极收集本行业信息,尤其是**公司产品及其他品牌的市场销售情况,及时反馈市场信息,以利于**公司对企业及产品形象做宣传,进一步加强销售网络的建设和管理;


  第六条代理商在各自代理区域内,应积极办理产品入市手续,妥善处理与各卖场及零售店的关系,并做好建档工作,同时积极做好售前、售中、售后工作。


  三、代理要求


  1、具有独立法人资格,并能提供营业执照正本、税务登记证、组织代码证等相关文件复印件,经审查合格签定代理协议后即成为**公司合法代理商。


  2、应具备良好的经营规模、办公条件、设备及人员,有固定的营业场所,良好的资信能力和商业信誉。


  3、各代理商之间,不得进行恶性竞争,在所辖管区域内进行业务运作及处理;


  4、愿意专心经营"公司产品"产品,并对产品、对市场充满信心;


  5、能够诚实经营并接受**公司的经营指导,保持与**公司战略决策的一致性;


  6、全面赞同**公司各项制度,并能积极参加**公司为各代理商所举办的各种活动;


  7、必须具有一定的销售网络,有能力在短期内将"公司产品"市场拓展开。


  四、提交资料


  u企业法人的简历。


  u企业经营业绩。


  u企业经营队伍主要骨干人员简历及人数。


  u本地批发、零售网络情况。


  u"生物电贴片"区域市场推广计划。


  u接到货物后能在20天内达到布货率35%的能力。


  六、代理商权利和义务


  各经营者在成为**公司有限公司的合法代理商后,可享有如下权利并承担相应的义务:


  1、区域独家代理**公司系列产品;


  2、使甪"**公司"商标进行经营活动;


  3、使用**公司商誉开展广告宣传、市场推广活动;


  4、维护**公司及其产品在代理区域内的良好形象;


  5、接受**公司经营计划的指导;


  6、配备必备的销售人员并负责对上述人员定期进行业务培训;


  7、全面负责代理区域内的市场拓展等业务运作及处理工作;


  七、日常工作


  ①须提前10个工作日向**公司提出书面订货计划,以保证产品的及时供应;


  ②代理商每月初须做出书面的市场拓展计划并报**公司市场部备案,以便获得必要的协助和支持;


  ③每月25日前向**公司提交当月的工作报告(市场总结);


  ④以每半年一次将代理区域内网络状况及销售状况作出说明并提交**公司市场部;


  ⑤每年12月30日前作出所代理区域市场的预测报告(包括对竞争对手的分析、未来市场预测、政府主管部门的支持程度等)、年度销售目标、工作计划及对**公司的工作建议书;


  ⑥代理商须按**公司制定的销售任务进行月、季度或年度销售,以确保"公司产品"在该区域的市场销售量和市场占有率达到预期目标;


  ⑦季报:各代理商均需在每季度第一个月的5日之前将上季度销售报表报至**公司市场部,各代理商以季度为单位做季度总结,反映市场开拓及经营中的各项问题;


  ⑧年报:以年为单位进行总结,采取年终代理商大会的形式进行,其结果作为年终考核代理商资格使用。


  八、价格、窜货


  1、**公司按统一的价格向代理商供货;


  2、代理商须参照**公司规定的价格进行销售,不得私自降价或抬高价格销售不得随意调价扰乱市场价格秩序;


  3、代理商所代理的区域内,产品零售价格变动不得超过建议零售价的10%;


  4、代理商只能在代理协议约定区域内开展代理产品各种合法销售活动,严禁未经**公司书面认可在其他区域内从事各种形式的销售活动;


  5、严禁各代理商以任何手段进行倒货、窜货销售及一切变相扰乱市场销售的行为;


  6、如窜货与被窜货双方协商解决窜货行为,不提出异议,**公司可不追究;


  7、如代理商有恶意窜货行为,**公司视其情节轻重有权取消代理商的代理资格。


  九、保密


  1、**公司实行"同业禁止"的原则,未经**公司同意,代理商不得多头代理销售与"公司产品"相类似的产品,更不得将有关销售代理的任何内容泄露给任何第


  三方,严守双方交易过程获悉的所有商业秘密;


  2、无论代理协议终止与否,代理商均不得泄露**公司的任何商业秘密,一经发现**公司将严肃处理。造成损失的,**公司将依法追究其法律责任。


  十、销售管理


  1、**公司负责建立与代理商之间的沟通与联系渠道,不定期地向代理商提供宣传资料、信息、政策以及推广方案与管理制度等方面的支持。


  2、**公司充分尊重代理商在销售代理协议书指定的区域内的代理销售权,但有下列情况之一时,**公司将保留在该区域内发展第二家代理商的权利:


  a年终汇总清算时,代理商未能完成双方约定的销售责任总额的;


  b**公司新产品、新工艺、新技术试用时;


  c代理商经营管理不善,造成造成市场工作无法正常开展的;


  d国家政策变化等不可抗力发生时;


  e遇有重要客户投诉,经确认属代理商操作不当的;


  f其他严重损害**公司形象与产品形象的行为发生时。


  3、代理商须保证完成约定的销售目标额。在约定时间段内代理商未能达到约定目标且差距较大时,**公司有权无条件取消其代理资格,终止其代理协议。


  4、代理商需于每季度末向**公司通报销售量并提交下季度销售计划书,每月提供销售、库存统计表,并于每年年底提交下一年度销售计划目标书。


  5、对于没有设立代理商的地区,其它代理商应与**公司取得沟通,得到书面许可后,方可向该区域供货并有义务维护当地价格情况,当该地区设有代理商后应停止向该地区供货或通过相应渠道转给合法代理商;


  6、各代理商须按代理协议的规定努力完成业务目标,在完成市场目标的同时,认真搜集市场信息。**公司会将市场信息搜集反馈情况作为代理商考核的一个指标,市场信息的质量将影响双方的持续合作。


  a)达成年度销售目标,且无任何违反本管理办法的行为发生,按**公司的要求反馈市场信息,双方可续签下一年度的合作。


  b)达成年度业务目标,无任何违反本管理办法的行为发生,但市场信息反馈工作一般,**公司将重新评估合作资格。


  c)未达成年度业务目标、违反本管理办法或不反馈市场信息的代理商,**公司将考虑取消代理资格。


  7、代理商应积极宣传**公司企业形象,及时向客户介绍**公司产品及新推出的其它产品。把瑞氏企业及系列产品迅速推向市场。


  8、各代理商对下级网络应及时铺货、补货、调货,加强沟通,维护销售网络;


  9、市场运作过程中,各代理商在接到市场投诉时,应及时做好记录,并报**公司相关部门妥善处理。


  十一、交易与结算


  1、代理保证金


  各级代理商均需按规定向**公司交付一定的代理保证金,并在代理协议签订时交至**公司。此保证金是代理商的资信保证,不用作货款结算。代理关系终止时,**公司将代理保证金退还原代理商。


  2、交货


  **公司依据代理商提出的书面订货申请或与**公司签订的供货协议进行供货,由**公司负责办理好发货及运输相关事宜。


  3、价格


  代理商对外销售需严格执行统一的销售价格。


  4、货款


  货款原则上通过银行转账支付。货款的缴付以**公司财务部收到为期限,财务部书面通知**公司市场部,市场部才能发货。


  5、退货


  如货物确因本**公司原因造成质量不合格,或货物发运型号、品种不符,**公司负责退货或调换。


  十二、考评与辅导


  A、**公司将根据实际情况不定期对各代理商经营状况进行考评,考评内容包括:


  1、业绩情况:听取各代理商区域市场的业绩报告和业绩展望;


  2、产品售后服务及客户投诉情况;


  3、网络覆盖、促销宣传、库存管理;


  4、本地区竞争对手动态分析;


  5、**公司制定政策的执行结果;


  6、每半年或一年进行一次代理商资格的考评,合格者连任,不合格者撤消。


  B、**公司对代理商的辅导办法如下:


  1、制定代理商管理制度;


  2、有偿代培代理商的业务员;


  3、定期(每年两次)提供无偿经营管理培训;


  4、提供产品系列宣传品等资料;


  5、提供各项管理制度、市场运作方案等方面的支持;


  6、针对业绩较差地区的代理商,可做"专案研究",找出病因,对症下药;


  7、协助各代理商拟定针对区域市场的促销方案,以及协助举办产品推广、订货会等;


  8、接受各代理商及其重要客户的咨询,解答各类经营、管理问题;


  9、**公司各级主管定期视察各代理商区域市场经营情况;


  十三、违规处罚


  1、各代理商在经营过程中,对**公司采取不合作态度或者有损害**公司产品信誉行为时,视情节轻重,**公司将对其提出书面警告直至取消其代理资格;


  2、未按**公司有关规定和本制度开展工作的,但暂时尚未造成损失的,**公司将提出书面警告并限期整改;


  3、连续两年达不到规定销售责任额时,代理资格自动取消;


  4、未经**公司同意,代理销售**公司产品相类似产品的,**公司将提出书面警告并限期改正,限期未改正者,**公司将直接取消其代理资格。


  5、不遵守指定的销售区域,以非指定价格在其他销售区域销售产品,或不按本制度的规定执行,造成与其他销售代理纠纷时,**公司将视其情节轻重,处以五万元以下的罚款,并取消其代理资格,情节严重者**公司将移交人民法院裁决;


  6、违反保密义务,导致**公司一般损失的,**公司将合理评估损失额度,对其进行5000元以内的经济处罚。(注:一般损失是指损害**公司商誉,但不足以影响**公司在该区域的形象及产品形象的;或者经济利益损失在5000元以下的;或者将本协议的内容透露给第三方;或者违反**公司的保密制度,透露机密级以下的相关资讯及商业信息的。)


  7、违反保密义务,导致**公司重大损失的,**公司将对其处以5000-20000元罚款,情节严重者将直接取消其代理资格并交由人民法院裁决。(注:重大损失是指利益


  损失高于上述"一般损失"或者程度深于"一般损失"的损失。)


  8、代理商须自觉接受本制度约束,若代理商违反本制度之规定或未完成销售责任额,**公司有权暂停供货,直到终止代理关系。


  9、代理商如严重违反**公司相关规章制度或特许代理协议,**公司可随时解除双方约定的部分或全部契约。


  十四、附则


  1、本制度作为代理协议之附件与代理协议具有同等法律效力。


  2、总**公司将本着"诚信为本、长期服务"的宗旨和"公平合理、优胜劣汰"的原则对代理商进行合理布局和调整,以实现互利互惠、共同快速发展的目的。


  3、商因其他原因需终止代理关系,需向**公司提出书面申请,经本**公司确定后,退还代理保证金。


  4、代理商之间发生业务竞争和冲突,**公司将依据公平、公正、公开的原则按相关制度予以调解、处理。


  5、如**公司与各代理商之间出现协议上的纠纷,由**公司所在地法院裁决。


  如何管理代理


  方案一:代理商在如今的市场营销竞争中,随着传统流通渠道的委缩,越来越多的厂家直供终端,因此需要大量的优秀本地营销人才,这时,很多精明的厂家首先考虑的是从代理商那里去挖人,因为代理商的业务人员是本行业的熟手,一进公司并能迅速展开工作,而且可能他本身在代理商那里也已经为公司做出了很好的业绩,所以很多代理商朋友感到非常困惑是如何管理自已的业务人员队伍和留住人才.以下几个方面:


  1.用"心"管理


  在现代的经营管理中,人性化管理已越来越多的被各企业在管理中广泛应用,人非草木,做为代理商和自己的业务人员朝夕相处,古话:遥远知马力,日久见人心,因此做为管理者一定要对下面的人处处关心,无论是工作中的困难,生活中的事情都要做到心中有数,要为业务人员做坚强的后盾,让他们在一线工作中时时有靠山,有安全感,并能在实际工作给足业务人员的面子,让他们感到他们和公司永远是一体.笔者曾遇过一个代理商的业务人员,为了在旺季产品仓促进卖场,签定超过公司规定的进场费而受到老板表扬之事,此业务人员久攻不下某卖场,公司规定进场费不超过2000元,可卖场态度非常坚决,一定要4000,眼开产品销售的旺季就要来到,这位业务人员只好妥协,签下合约,按照常理这一定是不能容许的,而合约送给这位代理商那里盖章时,这位代理商并没有马上发火,而是仔仔细细的研究了这份合约,发现产品的进货量远远超过公司的规定,更重要的是大大的缩短了帐期,因此他不但盖了章,而且还专门开会表扬的这位业务人员,同时告诫大家,超过公司规定的事情一定要先经过研究后才能决定.一件事情的发生,我们不要只看结果,更重要的是要了解过程,看出发生问题的本质和原因,不要过早下结论,很多时候问题能化解成好事.


  2.用"薪"管理


  代理商的业务人员的工资大多是一月多少底薪,然后再加上业务提成就完事了,这样不十分科学,虽然代理商是小企业,但是在薪金方面一定要向大企业学习,把薪金进行多种分割,这样不但能更好的管理业务人员,还能体现公司的人文关怀.比如,把工资分割成,底薪,提成,出勤,交通,保险,事故,通讯,甚至于房子补贴费,让业务人员感到倍受关心,在夏天的降温费和冬天的取暖费等等,这样让业务人员感到不是就职于一个随时拔腿就跑的小公司.而是一个对未来非常充满希望的公司.


  3.酒桌会议


  开会我们一般就会想到,宽敞明亮的会议室,整齐有序的桌椅板凳,管理者说话,底下的业务人员都在做工作笔记,全场谨然有序.做为代理商在这一点上不定要要学大企业,而把工作会议开到酒桌上可能效果会更好.在酒桌上,大家会非常放松,古人云:酒后吐真言.而做为管理者能和自己的业务人员在一个桌上喝酒猜拳,一下会使业务人员感到老板非常随和,工作中的酸甜苦辣都会边喝酒中边讨论,上下级的交流,在零距离中是最真实的,在中国很多生意是在酒桌上做成的例子比比皆是,是不争的事实.因此笔者建议:代理商朋友,把你们的工作会议开到酒桌上,一定效果不错的!笔者曾参加过一个代理商朋友的酒桌会议,席间大家互相猜拳行令,一个说:200克,一个说:一块五,一会说:四块二,一个回答:400克.说的不对就要喝酒,后来我发现该公司的每一位业务人员,对公司产品的价格表都倒背如流,原因是他们在公司聚会喝酒时不会输,真是让人叫绝!


  4.学习管理


  在现代的营销竞争中,没有一定的市场营销知识,可能光凭人头熟,能说会到是不行的,因此不论是经销朋友还是业务人员都必需在工作中努力的学习,遇到问题要用科学的方法来分析和研究,光凭吃苦耐劳和小聪明是不行的,还需要有一定的营销知识背景,很多大的企业都经常对员工进行知识培训和知识竞赛活动,来提高员工的个人素质,因此让代理商朋友成为"学习型"代理商和"|学习型业务人员"对整个经营实体是有很大帮助的.


  5.出路管理


  代理商的业务人员,大部分年轻人是有理想和事业心的,他们会在不断的工作中学习与成长,因次做为业务人员的管理者,应积极鼓励他们成长,大部分业务人员都有着同一的理想,相信有一天会自己成为老板,做为代理商来说是一件很好的事,不要害怕他们的流失会给自己经营的产品带来影响,而是要鼓励帮助他们创业和实现理想.笔者有一位好朋友,现在在做一个酒品牌的省级代理,他告诉笔者,他今天做到这一步,现有的分销网络的下级代理商,基本上都是他原来做二批商时,招得那些业务人员,他鼓励他们创业,让他们做小批发,分销的小区域代理,自己也和这些人一样,慢慢一步一步成长,原先那些人做到了地市级代理,而自己也变成的省级有名的代理商,他说,给业务人员出路,也是给自己出路!和自己原来的业务人员做生意,知根知底,减少很多不必要的环节,相互间都是非常诚信的!


  总之,在现代经营管理中,代理商管理,多用换位思考的方式来进行管理,多种思维的方式来处理事情,简单的问题复杂处理,复杂的问题简单处理,关健是如何运用好人性化的管理,这样会使生意更加长久,会使生意越做越大.


  方案二:


  依靠代理商分销的是中小企业普遍采用的销售方式,这样方式不仅可以让制造商解放出来,全心的去做品牌策划和产品研发,同时还让制造商省去了开拓市场的人员和资金。但是,代理商不配合制造商的工作,和制造商进行博弈内耗,令制造商的销售管理人员头痛不已。如何才能让代理商听制造商的话?如何才能使代理商和制造商二合为一,产生1+1大于2的效益呢?笔者总结归纳了十多年管理代理商的经验,笔者认为只要制造商按以下九个方面去服务和管理代理商,代理商就会很乐意听从制造商的话。


  一、帮助代理商做市场战略规划


  代理商由于因其生存方式的特点(经销别人的产品,并有一定的经销期限),往往很少对自己的企业和某个品牌进行过战略规划。所以在考虑问题时,大多不考虑长期利益,只考虑眼前利益,如果按照这个思维去运作市场的话,对于制造商来说可是致命的。代理商在制定各种市场策略时,只会想着当前利润,不考虑整个市场的发展。而整个市场是由各种渠道有机结构组合而成的:有对整个市场起到决定性作用、但无利可图的战略渠道;有销售量很大、但利润很薄的主渠道;还有销售量不大、利润很高的盈利渠道等等。要想把整个市场做好,就要对以上所有渠道要全部占领,并有机的组合;少做一个渠道,都不可能把整个市场运作起来。代理商的选择渠道时,肯定是哪个渠道有钱赚就做哪个渠道,要这样话那就很糟糕了。


  所以,我们在选代理商的同时,双方要根据当地市场的环境、竞争情况、制造商的策略、以及代理商在当地所处的市场位置,进行一番的市场发展战略规划,待双方打成共识后,才开始运作市场。


  关键是我们如何才能让代理商接受我们的战略呢?我想代理商也是非常明智的,只要我们能切中要害,分清利弊,对将来市场的发展趋势有很好的预测,并能论述出如果代理商不这样做会给他带来的损失时,代理商是不可能不按受的。因为代理商是想赚钱的,你指出一条能让他赚钱的道,他能不走吗?


  按照以上思路,我曾说服过上百个代理商,目前我公司每个市场都有双方认可的发展战略;也正因为有了这个战略,才让我们和各代理商成为同舟共济、风雨与共的战略合作伙伴,才保证了我公司稳固的市场地位。


  二、帮助代理商做市场,让代理商对制造商有依赖


  市场发展战略制定好以后,代理商虽然接受了,但他从内心中还是半信半疑,不敢完全按此战略来进行。这时,制造商须要跟进,与代理商制定出基于以上发展战略的市场开拓方案,并成立市场运作小组,成员由制造商和代理商的销售人员共同组成,制造商的人员主导市场开拓,代理商的人进行市场维护,并要求代理商做好物流及资金的支持活动,同时制造商也应支持代理商适量的市场前期开拓的广告及销售费用。


  在市场刚开拓期间,以制造商的名义运作市场比以代理商名义运作效果好得多,况且这样有以两方面好处:其一,让代理商深切的感受到制造商的支持力度;其二,由于市场的开拓是由制造商进行的,弱化代理商在终端销售商心目中的地位,让终端销售商始终认为他们是在和制造商直接合作,削弱了代理商的控制力。于是,就让代理商对制造商有了很大的依赖。


  三、设计代理商的利润空间


  要想很好的控制代理商,有一个原则-那就是不能让代理商太强大,代理商太强大就会对制造商有威胁(所以在选代理商时,最好不要选公司整体实力大于自己的代理商)。就是因为国美太强大,所以国内的家电制造商必须听国美的话。所以,给代理商设计利润空间,描绘代理商的发展曲线是制造商的必修课。


  如何来设计呢?我的观点是:让代理商赚钱是不变的法则,但决不能让代理商赚暴利。所以我们在设计时,考虑代理商的欲望逐年递增的情况,设计代理商每年利润的增长幅度,设计出一个"鸡肋",让代理商觉得:不做,转行吧-可惜;做-每年总有固定增长的收入。


  四、有策略的对代理商进行培训


  现在企业都在加强培训力,认为培训可以提升员工的素质,提高工作效率。我认为对代理商的培训可不能像公司内训,要慎重。现在很多企业组织好代理商的领导去参加EMBA教育,等他们毕业了,他也和你拜拜了,因为他觉得自己很厉害了,做你这个品牌的代理商有点屈才了。我就目睹了5例转行的代理商,现在他们去开厂创自己的品牌了,至于他们能不能成功,还很难下定论,但对我们制造商来说,至少是失败的。


  给代理商培训是必须的,否则代理商不了解制造商的发展思路,双方形成不了共识是没法运作市场的。但是,我们给代理商的培训,一定基于公司的发展战略、公司的企业文化、公司的价值观等有利于公司控制的培训,而不是盲目的提升代理商的较高的理念,这样是不利于代理商和公司均衡发展。记住:制造商的发展速度一定要超过经销发展的速度,制造商对市场的洞察力以及发展理念一定要强于代理商。


  五、不断的对代理商进行思想的灌注


  笔者向来憎恨传销-这种违法的行为,但笔者却暗暗赞叹他们的成功"洗脑"的方式。我经常让我的业务员去给我的代理商"洗脑",让他们全力运作我们的品牌,忠于我们的品牌。为此,我们给代理商塑造出一个美好的愿景,让他们知道当他们做好我公司品牌好后会得到什么样的好处。效果是非常的明显。在我公司中,那些口才好、说服力强的业务员所管辖客户的忠诚度,就是明显强于那些口才稍差、说服力稍弱一点的业务员所管辖客户的忠诚度。


  所以,制造商不断给代理商进行思想的灌注的工作犹为重要。


  六帮助代理商提高日常管理工作的能力


  中小企业对应的代理商,大多是企业的规模相对较小,管理不规范。制造商要引导他们往规范的方向发展,帮助他们建立各种管理制度,帮助他们培养人才,帮助他们建立各电脑管理软件,甚至制造商定期还派自己的中层经理到代理商处做一段时间的示范管理,等等。这样双方才能合作的更加紧密。


  七、制定规范的市场管理制度,并严格把关


  代理商是合作商,不是制造商的隶属单位,他们满心只考虑自身如何能够赚钱,所以他们不但不会维护制造商的市场管理制度,反而还不断研究制造商的政策,去寻找有没有漏洞可钻。这对制造商来说是一种考验,要想管理好市场,没有严密、规范的市场管理制度是不行的。


  光有制度,不能严格的执行也是不行的。客户有时违规,对公司来说一种试探,看公司的态度,假如公司原则性很强,予以惩罚,客户下次就不敢了;假如公司管控不严,下次他就会变本加厉的,到那时公司再想去管已是来不及了。


  八、适当把控品牌经销的期限和区域


  在我公司现在有两种代理商严重的制约了公司的发展,我很困惑。一种是区域过大的代理商,他虽然把控很大的市场,却根本没有能力将整个市场操作起来,有很多市场都是空白,但是中心城市却运作得较好,让制造商很难做出取舍:动他-中心城市可能也不保,不动他-还有大片的市场没做。另一种是代理商的合同期限过长,有的必须要做出调整和淘汰,但由于合同没到期,做出调整对于制造商来说损失太大。这是公司从小企业发展到大企业必经的过程。公司刚起步时,为了能够吸引代理商来经销我们的产品,便把很大的区域都签给总经销了,而且合同的期限多为三到五年不等。


  面对以上两种情况,均不利于制造商对代理商的管控,所以在给代理商划定区域时,一定要考虑代理商的能力,最好是一个地区设立一个代理商。这样可以让代理商全身心的投入到某一个区域,避免区域过大的代理商"猴子掰玉米"式的运作市场-做了一个丢了别一个,每个市场都是蜻蜓点水似的进入,每个市场都不深入。同时,对于制造商来说还可以削弱经销的势力范围,达到"分而治之"的目的,即使某一市场出了问题,调整也容易不会影响到其他市场的运作。


  对于经销合同,最好一年签订一次,经销期限一次授权一年,这样可以增加代理商紧迫感,并珍惜这一年的经销权。但是制造商必须要让代理商明白一个道理,"制造商没有道理不和一个合作非常愉快的合作商进行合作"。否则,代理商会不愿意签这样的经销合同的。


  九、制造商要不断提升自身的品牌价值


  最终,代理商是否有意愿和制造商合作,是看经销你这个品牌能否让他赚钱?你的品牌价值是不是本行业处于前列的?你的品牌是不是能得到消费者认可?消费者选购你产品的理由是什么吗?你公司将来的发展前景是怎样的?


  为什么可口可乐对代理商的要求会这么"牛"?宝洁公司也同样?就是因为他们能够很好的回答上面的问题。所以,代理商愿听制造商的话实际是看在钱的份上,因为你能帮助他赚钱,所以他就听你话了;当你不能让他赚钱了,他马上就不听你话了。所以,作为制造商,应该把的提升自身的品牌价值和知名度作为重点工作,只有这样才能不断的提高代理商的合作欲望,这才是提高客户忠诚度的唯一途径


  如何管理经销商


  经销商作为当代市场的主要流通渠道的承载者,由经销商直接把产品输送到终端,经销商起着主导的作用,这是任何企业都不能够忽视的问题。那么每个企业都有自己管理经销商的措施,以下办法是个人的一些建议,供大家参考。


  1.销售额增长率分析:分析销售额的增长情况,原则上说,经销商的销售额有较大幅度增长,才是优秀经销商,对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司产品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长,但市场占有率、自已公司产品的平均增长率不长反降的话,那么可以断言,我们对这家经销商的管理并不妥善。2.回款统计:分析年度、月别的销售额和回款,同时,检查所销售的内容。如果年度销售额在增长,但各月份销售额有较大的波动,这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势,对经销商的管理才称得上是完善的。3.了解企业的政策:业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针,并且确实地遵守企业的政策,进而促进销售额的增长。一些不正当的做法,如扰乱市场的恶性竞争、窜货等,虽然增加了销售额,但损害了企业的整体利益,是有害无益的。因此,让经销商了解、遵守并配合企业的政策,是业务员对经销商管理的重要方面。4.商品的库存状况:缺货情况经常发生,表现经销商对自己企业的产品不重视,同时也表明,业务员与经销商的接触不多,这是业务员严重的工作失职。经销商缺货,会使企业丧失很多的机会,因此,做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。5.促销活动的参与情况:经销商对自己公司所举办的各种促销活动,是否都积极参与并给予充分合作?每次的促销活动都参加,而且销售数量也因此而增长,表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动,业务员就要分析原因,制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合,促销活动就会只花钱没效果。6.访问计划:对经销商的管理工作,主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。许多业务员常犯的错误是,对销售额比较大或与自已关系良好的经销商,经常进行拜访;对销售额不高却有发展潜力,或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商,访问次数便少,这种做法是绝对应当避免的。7.访问状况:业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。一是制定的访问计划是否认真执行了,如计划每天拜访几家经销商,然后与实际情况进行对比,如果每个月的计划达成率不高的话,业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访,即业务员的每次拜访,都会给经销商的经营管理工作有帮助,经销商欢迎业务员的拜访,不认为业务员的拜访是麻烦,这样才算是成功的拜访。8.对自己公司的关心程度:经销商对自己公司的关心程度,对自己的公司是否保持积极的态度,这也是对经销商管理的一个重要方面。业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策,让对方不时抱有关心和期望。


  代理商是什么概念?


  代理商


  代理商是和经销商截然不同的概念。


  代理是代企业打理生意,不是买断企业的产品,而是厂家给额度的一种经营行为,货物的所有权属于厂家,而不是商家。他们同样不是自己用产品,而是代企业转手卖出去。所以“代理商”,一般是指赚取企业代理佣金的商业单位。


  代理商一般会按照级别划分,划分标准不一,有按区域划分,有按佣金金额划分


  各级别的责任和权限不同,一般级别越高其考核要求也越高


  代理商


  不一定是独立机构


  不拥有商品的所有权(代理制造商的产品/服务)


  赚取佣金(提成)


  经营活动受供货商指导和限制


  供货权力较大


  从制造商到零售终端的渠道途径


  1、制造商→经销商→消费者


  2、制造商→总代理→经销商→消费者


  3、制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者


  4、制造商→总代理→一级代理→二级代理→…→经销商→分经销商→消费者


  代理商主要分为总代理、区域与分品牌代理、总代理自己建立的省级分公司等。代理商的建立,可以分担厂商的风险,使厂商与代理商共同拉动市场从而降低厂商的经营风险。在代理商的层次上,除设立总代外,代理商还可以根据厂商的渠道模式,下设一级代理或区域代理并同时与终端销售商合作。这样,代理商从简单的分销转换成具有管理职能的渠道维护者,除业务管理外,代理商同时具备品牌管理、促销管理、服务对接、财务管理等各项职能。

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